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险企选择中介仍存顾虑

2018-10-13 00:07:06

“目前不与中介合作,因为假设我们的产品交予中介机构,一旦他们的服务跟不上,极有可能损及客户的利益,同时也会影响我们品牌的市场形象。”

尽管有数据表明,经代渠道越来越受到保险公司的重视,但上述保险公司人士的话显示,仍有部分险企对专业中介机构存在“抗拒”心理。

根据《证券日报》保险周刊获得的同业数据不完全统计,今年上半年又有国泰人寿、英大泰和和利安人寿在内的3家保险公司与专业中介开展合作,开设了经代业务渠道。

中资险企与外资险企对经代业务的发展并不均衡,总体看,外资寿险公司的经代业务占比高于中资公司,外资寿险公司中的中英人寿、海康人寿、瑞泰人寿的经代业务占比已经超过了20%,而中资险企中该项占比的仅为长城人寿的5.05%。

上半年3险企新增经代渠道

近日,本刊获得一份同业数据,包含49家保险公司上半年各渠道经营情况。分析数据得知,截至6月30日,共有25家险企设立了经纪代理渠道,其中包括11家中资险企、10家外资及合资险企,甚至连中荷人寿、交银康联、嘉禾人寿、工银安盛人寿在内的4家银行系险企也有设立了经代业务渠道。

根据本刊得到的同业数据,2011年年底时,与专业中介合作的中资、合资及外资、银行系险企分别为9家、10家及3家,除去工银安盛人寿等归属类别转变及数据可得等因素外,合资的国泰人寿及中资的英大泰和、利安人寿浮出水面,因三者均为2012年新设立经代渠道的保险公司。

同业数据显示,国泰人寿今年上半年的保费收入为3.42亿元,其中通过经纪代理渠道实现的保费收入为1096.09万元,占全部保费的4.34%。

英大泰和今年上半年的保费收入共计20.18亿元,经纪业务保费收入为178.12万元,占比0.10%。

2012年上半年利安人寿的保费收入共计7.44亿元,其中经代渠道的保费收入为60.88万元,占全部保费的比例为0.08%。利安人寿的主要业务集中在江苏地区,注册资本为人民币10亿元。

注意到,利安人寿经代业务的开设显露出一个行业内的趋势,即新成立的险企已经展现出与保险专业中介合作的意愿与迹象,因利安人寿于2011年7月才刚刚成立,真正展业开始于2012年,而同时利安便设立了经代渠道。

对比去年年底时的数据发现,在今年上半年数据可得的险企中,共有20家去年年底已设有经代渠道,包含7家合资、8家中资及5家银行系险企。这些险企的经代业务在保费总额中的占比及经代业务新单占比,未呈现出统一的增长趋势。

总体看,外资寿险公司的经代业务占比高于中资公司,今年上半年中英人寿、海康人寿、瑞泰人寿的占比均超过了20%,在数据可得的公司中为占比的3家,所占比例分别为21.54%、20.91%、20.69%。

而今年上半年,中资寿险公司的经代业务占比的仅为长城人寿的5.05%,不过仍较长城人寿去年的这一数字比例3.75%有一定增长。

险企选择中介存顾虑

整体看,尽管个险渠道面临中介渠道、电销网销等新渠道的挑战,银保渠道因产品非保险保障的主流因而有收缩的趋势,但仍有相当比例的保险公司很难“潇洒”放开手中的产品销售业务,存在对中介不放心、不情愿的种种顾虑。

目前与专业保险中介合作的保险公司多为中小型的保险公司,诸如国寿、新华此类的大型险企与专业中介合作的并不多。对此,业内人士表示,这与中介市场的发展、保险公司维持地位的考虑,及双方的战略定位选择都有关系。

一方面,传统大型险企的“专卖店”多,他们担心经代渠道的开设会对其垄断地位形成影响,另一方面,在产销分离的大趋势下,险企不愿意与专业中介合作的可能性越来越小,只是这个实现的过程会比较漫长,这也跟中介机构的发展不成熟、市场太小有关。

据业内人士介绍,2500多家保险专业中介机构实现的保费规模所占的市场份额仅有5%左右,而300多万代理人业务占比达30-40%,近20万的兼业代理机构的业务占市场的50%左右。

目前看,保险公司自有渠道正处在下滑的变革过程中,而新型渠道发展壮大的速度不足以弥补传统渠道下滑的份额,导致保险公司还不能够彻底地放弃自有代理人渠道、放心地将业务交给中介机构来做。

“我们的产品在市场上很有竞争力,为什么要别人,尤其是我并不是很了解的人,来分我一杯羹?”某合资寿险公司的负责人如此解释未与中介合作的原因。她表示,其所在公司的产品很有优势,同时公司很倚重个险渠道,对代理人的培养投入很大,代理人素质相对较高、很专业,个险渠道的业绩不差;而若与中介机构合作,会担心他们的管理机制与营销人员的专业素养,因此没有与中介合作的动力。

另一家未开设经代渠道的合资寿险公司的负责人则表示,该公司很注重服务的品质,不与中介机构合作主要担心中介的服务能力不高。“目前不与中介合作,因为假设我们的产品交予中介机构,一旦他们的服务跟不上,极有有可能损及客户的利益,同时也会影响我们品牌的市场形象。”他称。

通过走访了解到,市场对专业中介的管理及分销能力有很高期待,一旦中介的分销能力够强大了、占市场份额的比例达到一定程度,专业中介在跟保险公司洽谈合作时就能够自信,到时候保险公司能够放心把销售的业务剥离出来交予专业中介。而现在的中介分销能力不够,保险中介机构本身不自信、保险公司也不放心。

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